第五章 货运市场营销
[以下掌握]市场营销（Marketing)观念：市场营销是一种从现代市场需要出发的管理过程，其核心是交换——通过买卖双方互利的交换，达到双赢效果：卖方按买方的需要供给产品或劳务，使买方得到满足；买方则付出相应的报酬，使卖方也得到满足，双方各得其所。
市场营销观念的核心内容（四大支柱)
⒈ 目标市场
⒉ 顾客导向（从顾客观点出发，辨别目标市场上的需要）
⒊ 协调的整体营销 包括两方面的含义：①各种市场营销职能的宗旨一致
②市场营销部门与其他部门 协调配合
⒋ 盈利能力（利润是做好满足顾客需要的必然产物）
生产观念和推销观念以工厂为出发点，产品为中心，忽视客户的需要。
市场营销观念以客户为中心。
市场营销管理过程：是企业识别、分析、选择和发掘市场营销机会，以实现其任务和目标的管理过程。
市场营销管理过程包括以下四大步骤：
1）分析市场机会（对营销环境的市场调研）
2）选择目标市场
①本企业的服务目标选择
②步骤——STP战略（核心）
3）确定市场营销组合
市场营销组合：是企业的综合营销方案，即企业针对目标市场的需要，对自己可控制的各种营销因素如产品、价格、分销、促销手段等的优化组合和综合利用，使之协调配合，以取得最好的经济效益和社会效益。
企业可控因素：产品( product )、价格( price )、渠道( place )、促销( promotion )、权力( power )、公共关系( public relation )、人员( people )、过程( process )、有形展示（physical evidence )。（9P’s）
营销组合的特点：可控性、复合性、动态性、整体性。
4）管理市场营销活动
管理市场营销活动包括三大方面：① 制定市场营销计划
② 市场营销的实施过程
③ 营销控制系统
大货运市场：以货物运输为中心，以海上运输为主体，包括揽货业、代理业、内陆运输业、金融、保险、信息业、劳务供给业等在内的整体运销系统。这个系统中各业之间既相互联系、相互依存，又相对独立、相互制约，它们之间协调配合，共同构成了服务于客户的大货运市场。
[以下熟悉]货运供给即运力，其主体是船队。需方式国际贸易的买卖双方即收发货人，或其代理人，供方是船东或船舶经营者、代理商。
货运市场的需求特征：①货运需求的派生性
②总体需求的潜在性
③个别需求的差异性和总体需求的规律性
货运市场的供给特征：①运输产品的非储存性
②运输能力储存的必要性
③运力使用的不充分性 |
